行业聚焦：家居商企图自强 反思后提升求发展

　　2014年已过半，行业的竞争愈演愈烈，在大环境因素下家居市场的现状让我们不得不严以待阵。因而总结上半年，计划下半年，改善不足、发挥优势；成为业内人前行中应当理清思绪的重要环节。在整个家居市场的大环境因素下，今年的市场与以往有何差异？又呈现出什么样的新状态？面对这些新状态，西安的家居行业，将以何种姿态面对；面对越来越激烈的市场竞争，西安的家居行业又将出现什么样的势头？随着搜狐焦点家居的视角，一起来和家居行业的一线从业人员聊聊。

　　聚焦话题：总结上半年，预期下半年
　　会议时间：2014年7月22日
　　会议地点：曲江会展中心 会议室
　　参与品牌：德国都芳漆、大鹏米克沙发、未来家地板木门、亿诺烟机灶具、柏迪衣柜

　　观点一：市场困局中 企业更当强化自身

　　搜狐焦点家居：各位嘉宾好，欢迎参与到搜狐焦点家居的行业聚焦话题中。各位可以从自己所属的类型，来讲述一下本行业今年上半年的市场状况，以及对下半年的市场有什么样的预期。

　　大鹏米克沙发：上半年西安的市场还是比较稳定的，过了春节以后的回弹是非常明显的。大鹏米克的回头客是非常多的，这个品牌在西安做了11年，在全国有36年的历史，回头客的概率是非常高的，所以预期下半年的销售情况非常稳定。用几个关键字总结上半年：品质服务、创造稳定的销售业绩！品质推动品牌持续的增长，市场低迷的情况下，才能保证看不到客户还依然有单子。

　　亿诺烟机灶具：关键还是服务。

　　未来家地板木门：今年上半年比去年感觉真的艰难很多，尤其是今年进店的客户越来越少，但是相对来说，我们今年的业绩是在上升，比去年最少上升到30%以上。我们今年主要做的是团队，还有一个是做品牌的服务，在这两方面，我们今年做的非常不错。我们更多的已经走出去了，整体销售各个方面都在突破。

　　这两年的市场整体非常低迷，这个时候就要沉淀下来，加强我们的团队打造，把人心先稳定下来，人心稳定了业绩也就上去了。

　　搜狐焦点家居：团队建设是在这个艰难时刻中，每个企业都应该做的一件事。

　　未来家地板木门：这是在沉淀，在整个市场的行情都不是很好的时候，沉下心来提升自己，各方面做的比原来更好，过上两、三年市场回暖的时候，就越来越好。

　　我们没有办法跟十几年的品牌比，可能他们第一代的客户、第二代的客户都有。所以我们只有主动出去，不等店面那点客户，让大家先认识我们，说的多了，就有人进店面看了，我们今年做的主要是终端的客户。

　　去年我们参加各种展会，根据市场的情况今年还尝试了小区、分销，也在寻找更适合自己产品的一个销售渠道。

　　亿诺烟机灶具：市场低迷也是一件好事，可能大家忙于做销售的时候，当你业绩很好的时候就忽略了服务，我们这一段时间可以打造自己的团队，把自己服务做到更好，让自己产品品质提升。

　　韩国总统有一句话，就是要想走得快一个人走；要想走长远大家一起走。市场情况不好的情况，不加深自身的品牌建设、团队建设，肯定会被市场淘汰的。

　　都芳漆：我跟大家的观点差不多，以前只要西安有大的卖场，我们都进驻。现在我们在卖场布置一两个店，让客户有一个可以看的点，觉得这是一个好品牌。但是要想提高销售，还是得要靠销售团队做努力。

　　我们在西安整10年，回头客比较多。都芳漆是辅材类的，本身不算大的家具类。对于我们这个品类来说，差不多就是10年翻新一次，老客户10年以后会认这个牌子，我们感觉很亲切。10年前最久的一帮客户现在开始翻新了。这两年感觉特别明显，我们5、6年前的客户，不管是翻新，还是重新装房子，都一个一个找回来了。

　　因为消费方式的变化，都芳漆现在也会去一些小区进行推广和宣传；以前我们觉得不能把自己定位的高端，会和消费者脱节的，因为市场需求有些活动也不得不让利。但是做了一段时间再回头看，其实客户真正在乎的还是商品的品质，和品牌的后期服务。

　　现在各个建材销售都在走小区，做回访。现在顺应消费的习惯，都采用手机客户端来沟通交流的方式，在朋友圈里先做互动，做微销售式的交流。

　　观点二：面对竞争 寻求多渠道共同发展

　　亿诺烟机灶具：去年参加搜狐焦点家居访谈的时候，我当时就预期说：2014年的市场形势可能就由被动营销走到主动营销。公司本来规划今年要进驻大的卖场，根据市场的变化并没有这样做，因为明显看到电商和其他各方面的冲击，这个阶段在贸然进卖场并不是理智的做法。

　　现在我们走进了客户终端：进到小区里推广，目前看比较成功的就是我们维护了业主群；传统的进驻小区扎点，第一是很辛苦，第二取得的效果少。很好的产品，在小区里面扎点，不上档次；现在客户选东西，一定要看品质；电商冲击越来越广泛，当用户看到一个产品首先会用手机来查阅相关的资料，所以，顺应消费习惯，现在我们使用了手机客户端的营销：包括微店、微营销，我们用这样的模式来做。

　　我们也是在探索一些新的营销渠道，有时候低成本反而得到的效益很高，进入专业的的卖场，给人带来不一样的感受，也是增加品牌宣传的一个方式；相对比这些渠道来说：现在的网络渠道更适合我们一些。

　　最早大家感觉网络和团购是买便宜货的，但慢慢的一线品牌、大品牌都朝这个方向走，这是一个趋势，也是被市场所逼迫而产生的现象。

　　柏迪衣柜：我们就通过团购活动让客户了解品牌和产品，柏迪虽然不是一线品牌，但是产品各方面都是非常好的。以前我们参加团购都还是比较成功的，今年的情况明显比去年下滑了，而且人流量比较下降。

　　搜狐焦点家居：市场需求是基础点，没有这么大的消费量，做再多的好产品也不起作用。

　　未来家地板木门：房产税一收，对拥有多处房屋的人影响特别大，现在很多人又在卖房子，即便是买了房子的也不装，搁置下来等着升级。投资性购房群体多，自然影响了家居行业，这是大环境的问题。

　　亿诺烟机灶具：现在大家都感觉很有压力，来自市场、来自行业竞争。大品牌在做活动的时候把价格放的很低，让人觉得挺可怕的。顾客选购产品的时候，在折扣后还问能不能在便宜一点，有时候客户问的是假问题，因为他既希望这个东西很便宜，但是又要求有很高的品质。这是有些矛盾的，不论怎样，商家的服务是不能降的。

　　大鹏米克沙发：大品牌做促销活动也是普遍的现象。去年我们进入搜狐焦点家居，论坛里家具类、软体类的产品很少，一年做过来，同学从不认可到去考察、然后到后期真正下单采购有一个渐变的过程。本身大鹏米克的价格，在布艺沙发里面来说，价格比较贵。整体全国来说，大鹏米克是个品质的产品，其实性价比是很实惠的，消费者都有需要有一个认知的过程。

　　下半年我也计划：借助十周年的庆典，向厂家申请一些特别的优惠方式。我今天早晨接到机场一个表扬的电话：T3航站楼里有大鹏米克的沙发，领导体验过都提出了很高的赞扬。品质好的东西，会持续不断的有人认可；我们希望让更多人体验好的东西，争取好好努力，十周庆庆典推出更多体验的，你说赔钱做生意不现实，但是低利润，以厂家直接让利的方式还是可以实现的。

　　未来家地板木门：不是任何品牌到西安市场来，就是个品牌；品牌是需要人做出来的，需要时间的积淀。做一个品牌不是两年、三年，甚至需要八年、十年，这需要厂家和经销商一起来努力，做的就是一个口碑。木地板这个行业，两极化非常严重，如果业主第一套房子用的是某个牌子的地板，第二套房子你要说服他换一个品牌，确实有点困难。

　　任何品牌看谁来操作，一个品牌会找全国很多经销商，有的区域品牌就做的非常好，有的就做的不好。品牌这个概念一个是厂家、还有当地的经销商非常重要，现在责任比原来重了很多，本身市场很艰难，你要活下来，要比做了很多年的老板辛苦很多。一个好品牌一年轻松赚得很多，他们赚钱了就会松懈，我们3年、5年会赶上来。

　　电子商务、微营销，我们现在已经通过手机客户端来推广产品，我们今年做的“未来家地板木门生活馆”的平台，主要想从家装、还有养生和亲子，通过手机把这群人联络的比较近。让我们时常可以在手机上互动，跟大家建立一种关系，实际上我们在平台上很少发产品信息，就发一些装修的知识，能够帮助到大家的文章。不会想着拿这个平台卖多少货，没有这个想法。我们这个平台越来越多的用户，大部分是客户，客户第二套房子装修或者亲戚房子装修的时候，我们品质不错，第二服务非常好的话，我相信他还是会选择我们未来家的，我们现在虽然很难，但是还是有机会。

　　观点三：顺应市场潮流 紧抓新的消费点

　　搜狐焦点家居：我们一直在讲提升、深化自己的品牌，品牌化也是未来大家选择产品一个最大的因素，现在市场已经走两极化，越好的品牌、越大的品牌越来越高端，在金字塔塔尖，品牌推广渠道不是那么多的，可能最后就慢慢优胜劣汰。

　　大鹏米克沙发：再差的市场要看人怎么来操作吧。举个最形象的例子：情落西北版主讲搜狐焦点家居这些年是真实有效的做活动，这也是搜狐的品质，这也是商企愿意合作的原因之一。在搜狐焦点家居里，商家刚进入时觉得挺苛刻的，但这是属于规范作用，我们都深有体验。

　　我感觉现在两极分化实际上挺明显的。品牌是什么？就跟人的名字一样，大家觉得他的人品好，事情才可以做好；品牌也是你的信誉、品牌代表了信誉、代表了服务，大家对你的要求自然高，不允许你有瑕疵，自然而然大家就帮你宣传了。

　　都芳漆：这一点对我们来说影响比较大，我们的产品很两极，从进口到国产的都涵盖的有。最早我们参加团购的时候，就觉得客户来都是图买便宜产品的，于是会拿最低端的东西参与；做上几年，发现最终：客户是因为价格来看商品的，但是最后买的可能是一个、两个，甚至没有；但是买你好产品的人，虽然也比价格，但是买的都是最高端的东西。

　　亿诺烟机灶具：春季住博会我很有体会，之前我们觉得要用低端产品做团购，但是我说要尝试一下，也就是拿了一款被网友戏称的“风骚款”，价值4000多的高端产品，这之前在团购会上是没有推过的，之前宣传的都是2000多的产品，那一款“风骚款”在春季住博会的时候，我们定了30套。以前团购会感觉都是拼价格，我们利润也很薄，尝试这样做了以后，我们觉得高性价比的东西是有市场的；就看你怎么操作了。

　　大鹏米克沙发：今年市场还有一种表现：一些大家认为很大的卖场出现空场的情况。一个是市场低迷，再一个就是商家本身缺少经验。进入这个行业，认为这个行业蛋糕很大，以为很容易就会吃到，进来以后发现根本不是那么简单，卖场没有及时给这些人做心理调整，大家就这么多钱，然后没有继续走下去的可能性，导致一些消费者买了东西后再也找不到商家的情况。

　　包括卖场，包括品牌选择代理商也好、运营者也好，包括同学选择品牌的时候，这都应该多方面考虑，要不然做着做着一年、两年就消失了。这种情况是一种不良的循环状态。但是也有可能有好的一面，不断的有新的从业者进入。

　　未来家地板木门：压力比较大，我们会觉得进入行业是有点生不逢时，危机感比较强的，很可能是在市场最低谷的时候进来了，但是又不想失败，觉得别人都可以赚钱，自己为什么气馁。现在能不亏损甚至有上升的大有人在，蛋糕就这么大，就看你怎么去争。

　　观点四：微时代整合营销 突破困局寻发展

　　搜狐焦点家居：刚才说到新渠道、新营销，我知道亿诺在开微店，未来家地板木门也说我们利用微信进行了客户的维护，我们还有哪些新的渠道，大家可以分享下。

　　亿诺烟机灶具：目前我使用微店就是为了宣传，即时收益不是很多，我们在微店上展示的产品并不多，就是几款比较高端的烟机灶具，慢慢应该也是一个好趋势。下一步就是对微店的产品需要精细化的操作。
　　微店和淘宝的性质是差不多的，发展到最后应该是手机版的淘宝。前期微店开的小品类商企会多一些，后期很可能就会慢慢的比较全面的；微店用手机很好操作，因为消费者使用习惯都是用手机，也就是企业都开始慢慢重视起来了手机客户端，所以微店也是商企未来重视并开发的一个销售渠道。

　　都芳漆：现在最热门的都是微信。微信平台也好、微店也好，就是用私人的微信维护客户，这个比起短信、电话，不会让人排斥。我们现在做的就是一些固定的活动、常年的，我们会有渠道客户，平时通过短信、电话联系，彼此不了解，说话说不到人家的意思上。我们就通过微信了解客户的真实生活，慢慢就了解这个人的性格，是比较冷静，是比较爱开玩笑的。

　　搜狐焦点家居：业主会对这些内容有排斥吗？

　　都芳漆：当然操作起来也需要技巧的，平台上不能全是产品，而应该是消费者喜欢的内容，生活中关注的内容。

　　未来家地板木门：我是卖木地板的，你不能天天都发木地板，一个月可以发一、两次，你要天天发就不行。原来说：每个人的通讯录里，最多接触的人、能记住的人就一百多个人，有了微信之后，你每天接触的，在你心里有印象的人，不止100个人，通过这种互动就加深印象。

　　我们会在微信里面发布一些很正能量的东西，这个对身边的人无形中会产生影响：我亲耳听到一个客户对我的员工这么评价：这么热的天跑小区，心态还这么好，就觉得这个小姑娘非常不错，以后买东西一定要找她。

　　搜狐焦点家居：新出的通讯渠道非常多，今天是微信，明天可能又会是新的模式替代它，作为商家，怎么更快的利用这些新渠道？沟通渠道变化的时候，我们是不是要铺新的呢？

　　未来家地板木门：任何一个新的渠道，都会在原来的基础上，关联一些新的东西：现在电子商务不是单纯的营销，也不是单纯的微信营销，应该是将微博、微信要结合起来使用。

　　我跟大鹏米克的关舒月关总也聊过：员工看微信会不会影响工作？关总说了一句话，客户在干什么，我们就在干什么，要了解客户的使用习惯！客户都整天玩微信，你不了解就没法跟客户交流。

　　不管以后怎么发展，我们要跟上这个时代，要综合各方面，跟上大家的生活方式，了解对方的生活习惯：我没有经常见关总，但是我会经常看她的微信，我们平时也没有打过电话，但是一见面之后感觉她做的非常不错，她发的这些微信都是很真实的一些图片，那也做不了假的，我肯定知道她做得很好，但是可能我一年跟她也没有见过面。

　　大鹏米克沙发：以前大家都用百度成为一个习惯，现在大家用微信也成为一个习惯了。

　　未来家地板木门：这也是一个生活日志，当60岁后我们再翻过来看，当时确实很难很难。就像现在很多人都会给小孩建一个空间、建一个微信来记录成长过程中的点滴，等他长大返回头来看看，也知道自己的成长过程。

　　搜狐焦点家居：就像装修日记一样，装完之后再看日记，想到原来是这样装出来的，真不容易。

　　观点五：顺应消费需求：定制有美感的家居产品

　　搜狐焦点家居：通过最近的一些展会我们从商企处了解到：现在智能化、定制化是家居行业的一个趋势，这对企业和商品是否会提出新的要求？

　　未来家地板木门：产品定制化，对于建材这一块会相对慢一点，但是这绝对是将来的一个趋势。

　　大鹏米克沙发：沙发行业，很多现在都是可以定制。大鹏是一个特例，它不定制非标的，设计师在设计之初，会根据沙发的坐深，适应的人群，还有电视墙到沙发距离进行设计，他认为这是作品，不能随意的改版。沙发定制来说是比较少见的，可以有3.5、3.6米、5米，有标准的标宽，超过这个标宽就拒绝生产了。也就是用专业来引导消费。

　　原则坚持一时很容易，坚持一世很难，大家买沙发、床会涉及到定制，会根据客户的一些特性做定制，但是一款沙发就适合用麻的，换成棉的话，就失去本来的效果。需要从设计的角度，从舒适的角度考虑。让你有最好的美感，有最舒适的感觉。

　　亿诺烟机灶具：定制产品有局限性的，针对某一些建材家具是可以定制的。

　　以前的装修基本上风格都是类似的，现在的人会根据自己的需求，找设计师设计，从各方面选择自己需要的东西，不会模仿别人。客户想法很简单，但是实现的过程需要专业人士帮忙把关。厂家定制的时候会考虑到实用性、稳定性，耐用性、美观。

　　大鹏米克沙发：让专家帮你实现这个愿望，而不是我们强行的改变这个模式，这是真正的定制，定制是我们想要的，然后让专家帮我们实现。

　　未来家地板木门：我感觉定制肯定有局限性，但绝对也是一个趋势，因为现在人越来越个性化了，不是千篇一律的。70、60后装修，那时候买东西就是一个品牌就可以，从美观角度考虑的比较少，80、90就不一样了，这就是社会的一种进步，肯定有一个过程，我们瓷砖也有手工制品，量很少，一旦定制价位就高了。

　　都芳漆：我们跟定制牵扯的会少一些，现在客户年轻化，以前大家热议80后，现在又热议90后，他会问有什么可供选择的，然后他就说在这个基础上怎么样怎么样。定制是未来的一个趋势，但是那个东西一定要有上限的，因为客户说的东西很构想，就算你实现了，他会觉得跟他想象不一样。给客户定制，还是要有一个范围的，有时候客户提出来的东西，效果就不好的话，我们就不做。客户说我就要这个，最后我出了问题，我自己负责，但是真正东西出来，他负不了责。我认为这个东西出来以后确实不会有好效果，我就不做这个东西。

　　搜狐焦点家居：要满足他的个性化，但是也要让他们在行业范围内，我们可以做到的范围内，应该给他讲行业的东西怎么做规范化，怎么样最适合这个产品的最优化。

　　大鹏米克沙发：我们以前有一款特别亮色的沙发，现在不怎么做了。因为有个眼科医生跟我讲：长时间的亮色在你眼前，有视觉疲劳，而且对眼睛伤害是比较大的。实际上我是为了整体搭配色彩，把它装点到这个店面来，但实际上它对人体是有伤害的我就会放弃。

　　搜狐焦点家居：毕竟健康是基础，装修最终的一个效果，还是健康最重要。说到健康环保，央视爆出新闻，现在部分陶艺企业为了环保达标，有减产的、有停产的，遇到这种情况，生产型企业遇到这种情况怎么办？

　　未来家地板木门：这个要求几年前就有了，但是没有办法。佛山在十几年前发展的太快了，但是到了佛山一看，所有小河全是黑的，没办法了政府规定：不达标的企业必须整改。我觉得整改完了以后，整个成本来说可能有增加了一些。因为现在生意不太好，厂家也是很薄的利润，经销商的利润也不是特别大，如果从生产成本就开始增高了，那企业就存活不下去了。环保是全国性的问题，不仅是陶瓷业面临的难题。

　　搜狐焦点家居：是的，环保也是每个行业需要去关注的事情，仅凭单个的力量是不足以成气候的。再说到近期陕西南洋迪克家居起诉其专利产品被侵权的事件，对于原创设计和专利产权保护，从业者怎么看待？

　　大鹏米克沙发：我觉得现在大家确实要注意专利的问题，而且仿品和原创是有很大区别的。原创的产品其实也在不断的升级，而且不断的在改进，尤其是现在家具指的是外观专利，外观专利被模仿的情况下，对原创设计师来讲是一种损害。大鹏米克现在也面临这种问题，到卖场里面一看，十家卖沙发里面，九家有我们的仿品！现在也只能跟客户讲，你们看我们的专利证在这，但是过多的说这个问题，客户会有反感情绪的。
　　沙发不论是买谁家的，一定要试坐。从行业的角度、从卖场的角度讲：应该保护专利，现在媒体站出来维护了，卖场维护了，消费者也应该多了解专利的问题，保护中国的知识产权，保护中国的原创设计的家具企业。

　　搜狐焦点家居：非常感谢诸位品牌在今天抽出时间参与我们的聚焦活动，并且给消费者做出来比较专业和合适的消费导购建议。也祝各位商企有好的销售成绩，并给消费者提供高性价比的商品和好的服务。

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