出国展览，应做好哪些准备

　　本报记者 张义杰

　　4月3日本报刊发《出国展览助推外贸企业“走出去”》后，受到省内众多中小外贸企业的关注。他们普遍认可出国展览是企业开拓国际市场的最直接途径，希望进一步了解企业“走出去”参展过程中应该如何做好各方面的准备。针对这些问题，记者再次采访了省贸促会展览部相关负责人。

　　选择信誉良好的展览机构

　　“展览组织者的能力和素质很重要，一个优秀的展览组织者可以让企业在准备展览的过程中事半功倍。”一些做外贸的企业人士向记者叙述，每天都能接到很多展览机构或公司的电话和传真，却不了解该如何选择信誉良好的展览机构或公司。

　　对此，省贸促会展览部崔翔勇建议：一是可以通过电话交谈的方式进行了解。可以提出一些相关的问题，看对方能否给出针对性强的建议，或帮助分析展会是不是适合企业的产品。二是亲自去对方单位了解情况。“如果这个展览机构或公司在离你很近的城市，那不妨利用出差的机会去看一下这个展览机构或公司的实力，了解一下人员状况等，面对面地交流是最有效的打消顾虑的办法。”

　　出国参展是一个长期过程

　　“我投资去参加了一个展览会，展览会结束后会收回我的成本吗？”没有出国参展经验的一些中小企业负责人，往往会对出国参展带来的收益和付出的成本之间的得失很纠结。

　　对此，崔翔勇表示，所有的展览会都不是万能的，它的作用在于搭建一个平台，让买卖双方在这个平台上相识，至于是不是能够达成合作签下订单，还需要有很多决定性的因素。“首先，你的产品是不是符合这个国家和地区消费者的消费习惯，产品的质量和价格如何。其次，一个大的买家不会轻易就和初次见面的外国企业来做生意，除非他经过了验厂或是经朋友介绍等。”

　　有的企业认为自己是生产厂家，比贸易公司更有优势。“其实不然。”崔翔勇说，如果国外客户购买的商品比较杂，每种商品的订单量小，作为生产厂家是不愿意接这样订单的，但是一个贸易公司却愿意去接这个订单，并且以其优质的服务赢得客户的信任。

　　企业第一次出国参展想取得非常好的成绩还是很不容易的，国外的买家要看企业参展的连续性。“第一次看到你的展品，有兴趣了，如果第二年你这个企业又来了，他会觉得你有实力，如果还能不断有新产品展示，就会相信你的能力和实力。”崔翔勇说，凡是外贸经营好的企业，在出国参展方面都具有连续性的特点，会连续十几年一直参加同一个展览会。

　　前期准备工作分五步走

　　崔翔勇介绍，出国展览准备的时间比较长，从准备工作开始到参展结束至少需要半年，准备工作越充分，就越有利于参展。

　　第一，确定展览会。企业要了解所属行业的龙头展会，要根据自己的产品定位和市场细分情况来确定参加展览会的国家和地区。

　　第二，预订展位。提前预订展位是非常有必要的，一个展厅的主通道和观众入口的位置是非常好的，如果企业提前预订的话，就可以选择好一点的位置。

　　第三，准备展品。企业要做好展品的开发设计工作，根据国际市场的流行趋势，展示符合当地特色的、有吸引力的产品。特别注意展品不能侵权，一旦出现展品侵权，会受到禁展和罚款等处罚。

　　第四，办理出国手续。准备签证需要很长的时间，一般要提前1至2个月开始办理，各个国家对签证的申请要求不同。

　　第五，布展。布展水平的高低直接决定产品是不是可以吸引到客户。服装的布展最好能使用模特，如果是陶瓷或者不锈钢餐具，可以考虑布置出餐厅的氛围。如果展位足够大，还可以考虑在展位中设置咖啡厅，和客户一边喝咖啡，一边谈生意。

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　　国际专业性展览会

　　国外的展会一般按照行业来划分，专业性比较强。按照行业可以分为建材、电子、安防、服装、消费品、汽配、医疗、食品等行业的展览会。

　　消费品类的展会包括美国芝加哥的家庭用品展、德国法兰克福的春秋季消费品展等。

　　服装类的展会有美国拉斯维加斯服装展，具体到皮衣类展览会首推意大利米兰皮衣展。

　　建材类展会包括美国拉斯维加斯国际建材展、美国奥兰多石材展、德国科隆五金展、巴西圣保罗国际建材展、俄罗斯建材展等。

　　安防类最有名的是杜塞尔多夫的安保用品展，此外美国拉斯维加斯的安全用品展览会是美国规模最大的安防展。

　　家纺类的展会有德国法兰克福的家纺展、美国纽约家纺展、日本东京室内家纺展等。

　　电子类的展会主要有美国拉斯维加斯消费类电子展和德国慕尼黑电子展。