建材商家要“多条腿”走路

今年，建材市场比较不景气，商家们纷纷启动各种促销活动救市。砍价会、工厂直供会、商场大“惠”，一场紧接一场。市场看似热闹，商家却反映盈利愈发艰难。活动中对于小区渠道、活动地点等资源的争夺，使得营销成本急剧上升，活动销售额却反向下降，促销活动接下去该怎么做，成了困扰市场的问题。

营销形式的单一造成了现在部分建材品牌市场营销步入困境，除了促销打价格战外，商家还可选择塑造品牌、做好服务、培训员工等方式来增加竞争力，用“多条腿”走路才能争取突破市场困局。

快鱼吃慢鱼商家的无奈

今年建材市场竞争非常激烈。从年初到现在，仅在市区，就有建材卖场以及诚信联盟、领袖联盟、爱家联盟等商户联盟推出的大小20多场活动。除了“3?15”、“五一”两个节点，周周都有三四场大型活动外，就连最近的淡季，也仍然周周有活动推出。商家通过促销活动卖产品，消费者通过促销活动买东西，已经成为现在建材最常见的销售方式。

一位业内人士告诉记者，其实有的商户本身可能不想连续做活动，但是如果自己不做，竞争对手做了，在这期间就失去了争夺客户的机会，因此也被逼得不得不做。今年新房交房不多，蛋糕不大，争食的人却很多，快鱼吃慢鱼，谁都想通过活动先与消费者接触上，获得签单的机会，而活动让利的效果往往是最明显的，谁也不想放弃。

渠道单一营销步入困境

业界人士评价，现在泉州市场促销活动的频繁，促销方式的单一，也造成了市场透支、活动成本高企等现象。

据了解，目前市场上大多数促销活动除了单一品牌的工厂大型促销外，还有的就是建材联盟的联手让利活动。联盟活动的主要目的在于抱团取暖，分享客户资源，并分摊高额的活动费用。

从泉州上半年已经做的10多场联盟建材活动来看，除了年初3月份的几场效果较好外，从4月份开始，效果都平平。主要原因在于，联盟中各商户的邀约渠道非常单一，主要是重点的小区、老客户、熟人所带来的客源，但这些客源已经多次在年初的活动中被消化过了，导致后来的活动虽然到场客户多，但购买意向弱，销售一直不如意。另一方面，泉州室内大型展会场地的紧缺，也推高了几个五星级酒店和室内大型场馆的租金，以宝洲路的一个五星级酒店为例，去年半天活动租金3万元，今年达到了7万元，成本的上升也使得商家的利润趋薄。基于以上两个原因，现在建材联盟商户在做活动时，也顾虑重重。

多元化营销或能突围

现在建材市场促销活动，基本上都停留在简单价格让利的层面。对于消费者来讲，确实价格是促使其下定的一大利器，但长期的价格促销也带来了商家盈利困难、消费者对促销反应麻木。

冠珠陶瓷福建总经销吴桂明表示，其实促销活动本身是没有问题的，关键是操作。聪明的消费者不会单以折扣为主导，而是会全面审视企业的实力与产品的品质，选择最适合自己的产品。针对不同客户，需要商家制定不同的产品策略，并且做好服务，这样才会获得消费者认可。商家单纯的价格促销就像单条腿走路，我们需要多条腿走路，除了产品系列，在品牌建设、员工培训等软件方面，都要全面加强，多元化营销才能在市场竞争中处于不败之地。

金牌厨柜叶晓峰告诉记者，今年金牌活动开始回归展厅，3月份金牌一场单品营销，仅23天时间内，就接单180多单，比以往参加的任何一场活动所接订单多得多。现在商家心态大都非常急，注重“短平快”的效应，我们应该以更平稳的心态在做促销活动，突出品牌效应，逐步树立品牌。

鹰卫浴泉州总经理郭庆新表示，现在商户都喜欢结成联盟做活动，但联盟活动的实质应该是品牌联盟，在树立自身品牌的同时，也要打造联盟自身的品牌，为业主提供更安心、更省心的消费保障。加入联盟中的每一家企业，都要保证自身的施工质量，不以价格战为手段，而是为消费者提供高品质的服务。

(林少樟林燕婉)

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