创新驱动升级建材市场开启破冰之旅

2014年上半年，我国家居建材市场整体表现平淡，与去年同期相比，无论是客流量，还是销售额都明显下降，部分市场下降幅度甚至超过20%。再加之宏观经济减速、房地产市场的持续低迷，家居建材市场已然进入了最艰难的时期。

广东佛山一直是我国重要的家居建材集散地，全行业的不景气也让佛山众多的家居建材企业受到了重创。记者近日走访了佛山装饰市场老字号“华艺装饰材料城”，通过对部分进驻商家采访了解到，企业在面对市场萧条的大环境下，主动加大自身创新力度，从发展模式、产品改造，到销售渠道等，总体变革了传统的运营模式，探寻出各自在逆境中的发展之路。

高精尖稳定品牌内核

华艺进驻商家，生活家·巴洛克地板湛振森经理在接受中国商报记者采访时介绍道，近来受政府对房地产调控措施的影响，地板行业作为房地产的一个下游产业，也受到不小的震动。从企业方面来说，首先就是要明确定位。巴洛克地板致力于中高端消费群体，为了迎合消费者对产品高层次的需求，企业与意大利顶级设计师强强合作，并在米兰配置了一个设计工作室，设计师长期在工作室收集全球最新流行趋势，并第一时间植入巴洛克的产品之中。这样依据市场需求，加强地板从设计、工艺到概念上的不断丰富和国际化，使得不同的客户总能在巴洛克找到适合自己的产品。

其次是改变市场策略。在市场总体攀升的同时企业应顺势而上，而当市场萧条的时候，企业就应该拿出一系列的应对措施。巴洛克定位中高端市场，其推广平台主要选择了展会，以及同房地产商的合作。尤为值得注意的是，巴洛克在华艺装饰材料城打造了一个3000平方米的会所式大展厅，客户采用会员制，这样一是提升了用户体验，让客户在不同风格的独立展示间中现场感受产品，可以在无形中加强品牌的感染力；二是被邀请的会员很多是各行业有影响力的人士，例如任达华就经常做客巴洛克，他们无疑彰显了巴洛克雄厚的实力以及在业界的影响力；三是会员一般都是目标客户，他们在展厅面对产品的时候会有相关的建议和意见，巴洛克可以根据他们的需求实时调整产品的设计与生产，这样就形成了一个良性的互动循环，提升了生活家·巴洛克地板在市场的占有率和竞争力。

差异化拉动销售渠道

目前，在卫浴行业中，二三线的品牌受影响较大，佛山市曼联水暖卫浴有限公司王洪生董事长在接受中国商报记者采访时也就此谈了两点：首先是创新设计出不同款式的产品，与其他企业形成差异化。曼联卫浴拥有自己专业的研发团队，从产品形态到工艺都力求创新，每年研发设计出多款新品。之前卫浴产品比较流行拉丝和电镀工艺，使得市场上这类产品较为普遍，曼联卫浴现在就陆续将产品工艺改为彩花、包边陶瓷、精钢等，让采购商耳目一新。其次，面对不同客户的需求，积极打造出有品位的市场产品，近期有中东的买家希望购买黄金卫浴产品，但是全金打造不仅造价昂贵，而且材料性质也不太适合。曼联卫浴的研发团队就推出了全套的金色坐厕、砂金龙头、砂金铜材料的高档花洒等，不但价格符合实际需求，而且得到了中东买家的认可。差异化服务让国内外的采购商都能根据自己的需求买到合适的产品，铸就了曼联卫浴的品牌地位。

另外还值得一提的是，曼联卫浴在受到市场不景气的大环境冲击下，仍然不忘立足产品本身，从产品材质的创新出发，研发开拓新市场。其根据目前实木家具大气、考究以及环保等特性而越来越受消费者欢迎的情况，开始逐步开拓实木卫浴产品。

现在实木卫浴产品在市场上虽然已经出现，但其规模皆不大，因此无论从产品的选材、工艺处理，到成型制作都不能达到严格的统一生产标准，所以目前国内还没有出现实木卫浴的领导品牌。曼联卫浴的实木卫浴产品采用进口实木材质，橡木、柚木、桦木、黄花梨木等名贵木材都是从国外原产地统一采购，同时配以进口五金零件、环保油漆，严格遵守国际化的生产标准，保证产品在环保度、舒适度上都远高于其他产品。

曼联卫浴在华艺已经拥有一个2000平方米的卖场，现在新开拓实木产品市场，因此企业还将马上在华艺打造一个5000平方米的大卖场。敏锐的市场嗅觉，让曼联卫浴在艰难的环境中仍开辟出新鲜市场，这也正是曼联卫浴在华艺装饰材料城从2006年到2014年，屹立8年而仍活力不减的秘诀。

选择促进市场销售推广

好的品牌、产品需要推广，现在市场上推广的渠道很多，例如时下正火的电商销售，还有传统的一对一营销、“扫楼”模式等。

企业要想在众多品牌中脱颖而出，自然要根据自身实际情况，独辟蹊径选择合适的营销渠道。湛振森经理在谈到这方面时也表示，“选择比努力更重要。”应该选择适合自己、有利于品牌持续发展的平台作为伙伴长期合作下去，这才是所有企业应该思考的。

巴洛克由于其中高端的定位，所以更加注重面对面的精准交流，也因此自身品牌的推广更多是通过展会和与房地产商密切合作。每年的广交会、秋交会、上海的交易会等大型专业展会，巴洛克都会参加，通过专业、详细地与客户交谈，寻找到有需求的客户并邀请加入会员。在与房地产商合作方面则主要是房屋精装修，这不仅增加了销量，而且品牌的曝光率得到提升。品牌在无形中得到了推广。

目前，国内卫浴行业市场化发展历程比较短，消费者认知度还不高，不能像其他行业一样形成较强的品牌消费观念。因此，曼联卫浴并没有固守在零售终端，而是将承接工程单作为首选目标，这样可以更快捷、更直接地赢得市场的认可，获得足够大的发展空间。一份较大的工程单可以为企业寻得一个出路，而每做完一个工程，企业也就向外界发出了一张名片，曼联卫浴就此不断抢占市场份额，从而提升销量，获得利润。

无论是巴洛克地板，还是曼联卫浴，都是根据行业现状以及企业自身定位的实际情况来选择销售推广渠道，这样转变思维模式，精准化推广让企业在市场的风云变幻中始终能找到前进的方向，探寻出发展的道路。

综合营销打造发展优势

佛山本身在装饰建材市场就有着很特殊的地位，虽然是二线城市，但却是一个家居建材品牌林立的城市，因此吸引了全国很多买家前来。华艺装饰建材城独特的集装饰建材采购、国际贸易、物流配送、餐饮娱乐于一体的一站式大型综合营销模式让卖家和各地买家更方便地进行贸易合作；同时，华艺装饰材料城地处魁奇路与雾岗路交界处，紧邻佛山大道、广佛地铁总站，是魁奇路交通物流枢纽中心的重要辐射区域，整个装饰材料城目前集产品、信息、物流于一体，俨然成为珠三角多样化装饰市场的交易中心、信息中心、物流中心以及产品展示中心。

目前的华艺将要扩大升级到第三期，第一期华艺面积为10万平方米，第二期增加到35万平方米，物流仓储也全面升级配套，第三期华艺将在第二期的基础上继续向周边延伸，使得整个装饰建材城形成独特的规模优势。面对这一发展机遇，华艺的进驻商家也表示，希望政府能够给予支持，与华艺以及进驻的商家合作，组织开展交易会、高峰论坛等，加大对华艺的推广力度，达成政企双赢的格局。

家装建材市场需要创新驱动内部升级，需要在把握行业整体趋势的前提下，以全新的概念转变运营模式，再综合得天独厚的地缘及配套优势，助推产业转型、企业转型、发展转型，以前进的眼光引领行业舰艇开启破冰之旅。（陈仲皋  记者  何志明 ）