80后创业故事之:如果做不了专一那就跨界吧!

      昨天发了《80后创业故事之选择比努力更重要》一文，有朋友说“广告太多，干货太少”，我想说的是：像马云，马化腾以及很多大佬的演讲中充满了“干货”，问题是你操作的话，怎么就没什么效用呢？很明显，你没有他们的资源，没有他的高度，没有他的实力，更没有他们的格局……别人试验出来的可行方案，是在一定基础之上的，并不是对所有人有效。而我又分享不了他们那些真知灼见的“干货”（若真分享，恐怕也没几个人会相信，这就是大V的能量！），我只会讲故事，而且只会讲我自己的故事，所以我写文章更多的是与同频的朋友交流与探讨，而不是站在演讲台上大言不惭的给各位洗脑，更不是站在金字塔顶上指点江山的神！因为大多数创业者都与我一样，属于草根阶层，我们没有太多的“资源”，在很低的起点就开始走上创之路，最主要的是无论是我们的领悟能力、执行能力、社会背景、资源优势各方面与大佬们相比都是望其项背。我们最擅长的是“山寨”式的模仿，跟进式的“抄袭”。所以与其去讲那些自己都一知半解的教条，还不如讲故事，讲自己的故事来的实在！好了，今天的故事开始！

      2012年，也就是公司成立的第三年，为了公司未来的发展以及节省成本，我们由市区搬到了市外的交大科技园（因为朋友为我争取了一年的免租期）。办公面积也有由130平方扩大到了280平方，而此时的员工也扩充到了6人。公司也开始了由策划设计服务向制作安装服务的延伸，确认了逐步转型成一站式广告服务商的目标！因为我们当时面临的主要问题是:

虽然2009年下半年，我们已在市场洗牌之前成功的完成了第一轮的产品与服务的转型升级，躲过了（被洗牌的）一劫。但到了2011年以后，那些劫后余生的广告行业的同行们确实也变的更专业更理性了。此时的市场也越来越向两极分化了：一边是大公司专注于垂直领域的精耕细作:SEO、电子商务、网络托管、品牌营销、展览展会、基础搭建……一方面是一些中小型广告公司为了求生存眉毛胡子一把抓（什么业务都做），以低价格系列化的（设计类）产品与服务来获取市场份额、提升业绩的模式（有走我们之前老路的意思）。所以我们过往的优势也就变的不再那么明显了。而我们公司经过几年的积累与发展，当时的人力成本的红利基本也没有了（因工作细分而导致的人员增加,老员工工资及福利待遇上涨的压力，靠免费服务换取订单的成本提高及客单利润率下降的双重压力,现有服务项目下的人员边际成本也已到达了临界点。）所以我又开始提前的（就发展方向）选择:做专一的公司还是做专业的公司？

      我本想解释一下关于专一和专业的区别，只是我查遍了百度，也没有找到特别通俗易懂的解释，所以只能按自己的意思来理解了：我认为的“专一”应该是指专注于某一单一产品或服务的垂直领域进行深耕细作，以图单点突破，获取专属领域的行业暴利，就如上例中的大公司。而我所认为的“专业”是指在撑握所属产品或服务领域的技能的同时对自己所从事的行业的相关行业领域同时进行着更全面深入的了解、理解甚至能准确的把握；并能依托自身技能（所属领域的技术和营销技能的优势及对相关领域的资源整合能力的优势）进行横向与纵向的资源整合，成为行业内的一站式服务商，以谋求对客户进行系统化的综合性服务，达到整体利润的最大化。是不是感觉很拗口，也貌似很高大上啊？实际说白了就是:通过对所在大行业中的上下流关联企业的产品与服务的部份（甚至整体）资源整合，来向客户提供更多更系统的产品与服务。打个简单的比方：服装专卖店不单靠卖衣服赚钱了,而是通过他还整合上流纺织厂织符合客户需求的原料的布、染厂染符合客户需求的颜色和工艺、服装厂设计并制造符合客户需求的款式的衣服、甚至整合干洗店引进适合客户服装特性的干洗设备的一系列的服务，以达到获取整个产业链各环节整体利润的目地，而此时那件被卖掉的衣服中,店主不仅赚取了正常的行业利润,还包装因为整合上下流资源和获得的来自这些服务商反馈的营销成本的差价。

      再反过来看我们这支团队：就单个产品或服务的技术及营销优势都无法与专业大公司抗衡――并不具备明显的技术优势；而再坚持原来各种单一领域的系列化产品与服务，又面临降级竞争的不利境地（综合成本远高于后起新秀，就犹如背着厚重历史包袱的国企与新进入的轻装上阵的民企间的比拼），所以选择前者，我就需要挖更高技能的技术和营销人才（这些人才一般在人才市场上是很难招到的）,还要花大量的时间与金钱来开发或代理更多更高端的系列化的产品与服务（而真达到这一个境界后，无非再次发生正常竞争，无任何优势可言，而且很可能那时整个市场已经发生了变化，竞争者又俱备了更“高端”的秘密武器，而我们则被拖进了无休止的”军备竞赛”之中）；而选择后者，不论于团队发展还是于公司发展都不利（只有降低利润率才能与新秀们比拼，而利润率的降低则会进一步影响员工的收入，这又势必导致团队积极性的下降甚至人才的流失；而纯价格的竞争则又阻碍了公司向更高层次的发展与突破）。引用市场经济人的名言“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”，我们这样的公司属于“三季生物”----在同一个行业中无法与人比拼“廉价”（在国内并不健全的市场体系与缺失的信用与价值观之下,“廉”与“劣”几乎是划等号的），就如我的第一次转型一样，只能向“转型”靠扰。所以我们只能通过再寻新的利润增长点来求生存与发展，因此我选择了走综合服务模式，发展成为一站式广告行业服务商的路子。

      所以这次我们做的不是简单的选择题，而是一道先做选择再做加减的综合题：我们必须先做砍掉无益于行业整合的服务项目（腾出人力与物力）的减法，再做引进并整合上下流行业相关企业的产品与服务的加法。（以下为广告时间，如果你是这样认为的话！）

在《80后创业故事之选择比努力更重要》一文章，我提到过，在第一次的转型中，我选择了设计领域的横行深入挖掘模式：

1、网站设计―企业邮局―SEO优化/点击付推广―整体网络营销......

样本设计―VI设计―品牌策划―形象包装：商业摄影、展会物料设计制作、节庆礼品设计......

而此次我确定的方向是：全面压缩网络服务项目，只保留网站设计与企业邮局二项最基础的最成熟的收费业务。同时全面升级设计类业务：由单纯的平面设计向广告设计、展览展示设计、标识导视系统、亮化工程设计、广告装饰装璜设计扩展，并全面导入前期勘察、划规及后期制作安装、维护的服务。（因为这些业务在之前我们也有零星的涉及过，只是并没有进行系统化的整合与推广）

主要原因在于：

1、保留网络基础业务是为了留住老客户（当然还有老客户介绍的新客户，即老客户的朋友圈）以保证新业务推广的客户基础，一旦停止这块业务则势必导致大量老客户的流失，也就意味着我们这几年的客户积累面临归零的风险。而且公司目前配置的网站设计师既能维护自己公司的网站也有精力把这些客户维护好。所以在成本核算上可以达到边际成本的最小化――人力成本远低于同行。而一旦我们以老客户作为我们新业务开发与推广的突破口，那对老客户原有的这些网络基础业务的服务势必更“到位”（因为我们的盈利点已经不在于此,所以对这一块的维护成本完全可以不计入项目本身的成本,而只作为营销成本的一部份，因此同行是无法抢去的）。

2、之所以对设计领域的上下流产品与服务进行整合是因为，一方面我们有了前期的实战经验，也积累了一些客户案例与合作商资源；另一方面，通过前期的客户摸底后，我们认为对于这个行业中的服务商来说最多算是一块“鸡肋”。小的字牌店、制作部因为没有设计能力或资质不够，要么做不了，要么客户看不上他们；而那些大的制作公司、装修公司、标识公司、亮化公司等又不太愿意去碰这块市场，因为订单偏小,但与大项目操作的流程和付出的人力成本又相差无几，再加上客户分散、需求各异、谈判时间长、（设计）方案确认慢甚至反复修改，属于食之无味弃之可惜的一个市场,但凡有客户主动找到他们,大多也是高价成交。而以设计为基础又做惯了服务带动销售的营销模式的我们，既得心应手,又正好可以满足客户这些方面的需求；而且相对于大服务商的“高成本、高利润率”追求,我们的介入,又洽到好处的直达“人优我廉”境界。最主要的是，相对于设计业务的无标准（好与不好权由客户说了算）、无时效（修改到什么时候算是个头啊？）、无成本（报价时无法预算最终的人力成本）而言，制作类项目更具有标准化（确定的空间、确定的需求、确定的内容）、规范化（按图施工，按图验收）和成本的可预算（材料与设计制作人工统一计入成本，设计人工占到总成本的比例相对比较小）

3、一旦跨入制作领域，我们面对的是一个没有边界的蓝海：依托设计优势，我们可以跨入任何一个我们想要跨入的领域。而且从此突破了“小几十起步、小几万封顶”的订单天花板。进入了可以一个合同签上“几万甚至几十万”的美好预期的市场。

4、最主要的是,从此公司的收益也从单纯的“剥削内部劳动力”(靠赚公司员工的人力成本差价来获取利润)，转向了“外向增值型”(靠整合上下流服务商、供应商、施工团队来赚取增值部份的利润)。而公司员工也从一线“操作工”，升级为集“技术、调度、管理”于一身的综合性人才。既能给予员工很大的提升空间，公司赚了钱也可以给员工更多的回馈。

当然关于其间的一些上下流供应商、服务商和施工团队的筛选、整合、管理及维护方面的专业性问题我就不一一展开来了，各行各业都差不多的。

      由此我也做完了这一次的选择题与加减法。

      之所以今天拿这个事来与大家分享，是因为我一直遵循着基本的市场经济的规律即:“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转”，虽然我没有在本行业进行“人优我廉”，但却通过跨界实现了“人优我廉”，其精神主旨是一样的。而前几次的失败创业经历又让我时时警醒自己“人无远虑、必有近忧”、“生于忧患死于安乐”。所以虽然我们不是大公司，也没有办法像国际公司那样，专门成本一个研发部，去研究五年、十年，甚至更久远以后的市场发展趋势，但提前做准备，提前介入，我还是有这方面意识的。所以虽然这么多年我并没有取得什么大的成就，但自第三次创业以后，我基本还是一直在稳步向前发展的。

今天就写到这里，后面再与大家分享一些我另外的经历，如果你认为此文对你有帮助请帮我推荐给你的朋友。我是章海峰。15年广告从业经验，13年创业经历，我的微信：371286000欢迎交流合作。